Aproximación a un método de negociación relacional

Abstract

An interpersonal negotiation method is proposed, composed of tools, communication resources and scientific theories such as Non-Verbal Communication, Persuasion, Social Psychology and Decision Theory; and its articulation with the field of Administration and Economic Sciences. The project divides the theoretical framework into two parts (strategic and tactical) and a different objective is set for each part. A mixed research approach is used. During the development of the research, three experiments are created, designed and executed within the framework of Administration and interpersonal negotiations, and together with a review of scientific studies, their results and their applicability to negotiation are discussed. Cognitive biases are identified in the negotiation process. Unconscious associations of thought and behavior are identified. The principles of persuasion and their applicability in negotiation are described. It is found that the creation of trust between the parties improves the persuasive capacity of the negotiators. As a result, an approach to a Relational Negotiation Method is tested. Contributions are proposed for specific cases of negotiation.Se propone un método de negociación interpersonal, compuesto por herramientas, recursos comunicacionales y teorías científicas como la Comunicación no Verbal, la Persuasión, la Psicología Social y la Teoría de la Decisión; y su articulación con el ámbito de la Administración y las Ciencias Económicas. El marco teórico del proyecto se divide en dos partes (estratégica y táctica) y plantea un objetivo distinto para cada parte. Se utiliza un enfoque mixto de investigación. Durante el desarrollo de la investigación se crean, diseñan y ejecutan tres experimentos en el marco de la Administración y las negociaciones interpersonales, y conjuntamente con una revisión de estudios científicos, se discuten sus resultados y su aplicabilidad a la negociación. Se identifican sesgos cognitivos en el proceso de negociación. Se observan asociaciones inconscientes de pensamiento y conducta. Se describen los principios de la persuasión y su aplicabilidad en la negociación. Se halla que la creación de confianza entre las partes mejora la capacidad persuasiva de los negociadores. Como resultado se ensaya una aproximación a un Método de Negociación Relacional. Se proponen aportes para casos específicos de negociación.